广州工业品网络销售技巧

广州工业品网络销售技巧：对于工业品来讲应该说网络销售只是传统销售的有力补充，是一种行之有效的销售方式，可以有效地节省开发客户的成本，可以更大面积宣传公司、宣传企业、宣传个人，可以为业务新人提供一个成长平台。传统工业品销售时如果企业的市场不分区域，销售人员在全国活动，那车旅费用是相当可观的，就算是在省内，那也不是小数目，而且很多公司规模都不是很大，不可能全国分区，还有就是产品市场的特性，比如我销售的应用在管道补口防腐的热缩带、热缩套产品就很难划分区域，一个管道工程可能跨越十多个省，你怎么去划分。而一个企业做网络推广需要建设网站，雇佣专门的人员维护做优化，或者是购买价格不菲的百度、谷歌的广告服务，对于传统销售的开销来讲那也只是一点点，特别是联系到灰色收入时候就更如此了。而且这一点投入相较而言创造的回报是不可估量的，这一点也被越来越多的公司企业意识到。还有就是刚出炉的菜鸟销售人员对产品技术不熟悉，对市场不了解，处理客户问题没有很好的经验，如果这些销售人员也出去跑，那相应的销售成本会增加，而且回报率极低，再者遇到企业急功尽利，只重视短期业绩的话，甚至会毁掉一个比较有潜力的销售菜鸟。而我们现在可以利用网络这一种新的销售模式来培养和锻炼新的销售人员，所用成本很低。如果销售员潜质较好利用网络也能创造出很好的销售业绩，积累些客户，等时机成熟了，再派出去开发大型客户，这样成功率更高一些。如今这样的方式也得到了很多公司企业的认可，这也就给我们这一批年轻的人许多成就自我的机会，当然机会面前不是所有人都能成功，那如果要想做好工业品网络销售，我们应该具备哪些能力呢，下面我总结性谈一谈：

　　不管是网络销售人员，还是传统模式的销售人员其实他们有很多共性，本质上都是销售，只是方式方法不一样而已。所以传统销售的很多原则网络销售是必须掌握的，但是网络销售也有其特殊情况和条件，同时对营销人员的知识和技能、文化层次提出了更高要求。总结一下应该是这几大点：1，掌握企业产品，掌握行业技术、理解行业及相关市场的能力;2，商务洽谈能力，客户跟踪服务能力;3客户管理以及客户风险控制能力;4基础计算机技能;5，网络推广能力。

　　首先作为一名工业产品企业的网络销售人员，掌握本公司企业产品的相关参数(规格、性能、价格)这些是最基本的要求了，要让客户相信你的产品首先要让客户相信从你口中说出来的话，如果你对产品熟悉得像一个工程师一样，客户自然觉得你是专家，你说的都是很有道理的，顺带连你的吹牛的话也给相信了。但是如果你和客户交流时半天吐不出一句像样的话或者说出来的都是瞎讲的，客户要是察觉了，对你会极其不信任，连你说的“肺腑之言”他都会怀疑一下，这样情况下要谈成生意是比较困难的。还有就是销售人员还要知道所销售的产品市场竞争总体情况，只有了解这些情况了，你才能给客户报出更合理的价格，这样的价格比你的真正竞争对手低一些，而又留有一定余地，且保持相对较高的利润，当然相反的情况就是如果你报高了，客户很可能就选择竞争对手，或许只是高了那么一点点，你就丢失了订单，而这点价格完全是可以调整下来的，你要是事后知道的话估计得郁闷半天。如果你报的过低，虽然顺利拿下订单，但是低利润下，这个客户的价值会因你的报价过低而大打折扣，以后继续合作中会很被动，甚至这个客户的订单变得没有什么意义。其实这两大点涉及问题可不止我说的这些，还有很多，我只是举个例子，总之正如一位销售前辈说的那样，做业务就像当医生，要让客户把你当成权威，而你也要对症下药。

　　再次，具备了上述基础后关键的一个能力就是商务洽谈能力，客户跟踪服务能力。孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。当和客户沟通、跟踪客户的时候要尽量了解客户的信息，以便作出正确的销售策略，特别是报价策略。销售的过程更多的是沟通的过程，客户不是一上来就能把所有信息告诉你，这需要你利用沟通技巧去掌握。沟通最关键的还是态度，做销售就是做服务，任何客户都接受不了服务差劲的公司和销售人员。而且客户是形形色色的，沟通技巧也没有定式，这就要看销售员的综合能力了。

　　还有就是，网络销售一个重要特点是客户和业务人员基本是没见过面的，只是通过电话，网络进行沟通，特别是在初次合作的时候，双方不信任是很正常的，到底是款到发货，还是货到付款，物流代收，月结算等，这些都需要销售人员自己去衡量，自己去把握，要结合和客户沟通以及查证客户信息情况，合理评估风险，采取适当措施控制风险，尽量做成生意，而又能及时全额收回款项。另外当你手中客户比较多的时候，更要对客户进行分析整理，管理好客户群体，确定好自己核心客户群，客户管理上把握好主次和大局。

　　然后我说的是，哪些连字都打不好，邮件也不会发的人是很难做好网络销售的，网络销售过程中是离不开电脑的，所以网络销售人员必须要有过硬的电脑操作能力。

　　最后，既然是网络销售那么会利用网络来开发客户这是一项必须具备的能力，你要是连客户都找不到，上面的都会也没有意义。不管你是做百度的推广还是网站SEO，还是在行业网站发布信息，QQ群，论坛社区进行宣传，总之你要有一套行之有效的网络销售方法和实现这种方法的相关能力。

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